רוב הלקוחות מגיעים מהמלצות: איך מוסיפים מקור פניות בלי לפגוע במה שכבר עובד?

איך מוסיפים מקור פניות בלי לפגוע בהמלצות שכבר עובדות?

ממשיכים לתת ללקוחות הקיימים שירות טוב ולבקש המלצה כשהם מרוצים, ובמקביל בודקים ערוץ אחד שיכול להביא אנשים שעדיין לא מכירים אתכם. כך ההמלצות נשארות נכס של העסק, אבל הן כבר לא האפשרות היחידה שלכם לגדול.
כדי לבחור מה לבדוק, התחילו בשירות שאתם רוצים למכור יותר ובשאלה שלקוח שואל לפני שהוא פונה.

דוגמה להמחשה בלבד: נניח שבעלת חברה לשיפוץ משרדים מקבלת כמעט את כל הפניות מלקוחות עבר. לפני השינוי, מי שלא שמע עליה דרך מכר כלל לא פוגש את העסק.
היא בונה עמוד שמסביר למנהלי חברות איך מתכננים שיפוץ בלי להשבית את העבודה, ומקדמת אותו בערוץ שבו הם כבר מחפשים פתרון. עכשיו יש דרך נוספת להגיע אליה, בזמן שהיא ממשיכה לטפח את הקשרים שמביאים המלצות.

איפה העסק שלכם תלוי בהמלצות יותר מדי?

פתחו את רשימת הפניות של התקופה האחרונה וסמנו ליד כל פנייה מאיפה היא הגיעה: לקוח עבר, המלצה אישית, חיפוש בגוגל, אתר, רשת חברתית או מקור אחר. אחר כך בדקו אילו מהן הפכו לשיחות רציניות ולעסקאות, כי מספר הפניות לבדו לא מספר מי באמת מביא לקוחות.
אם אינכם יודעים מה מקור הפנייה, בקשו מצוות המכירות לשאול ולתעד אותו כבר בשיחה הראשונה.

המפה הזו גם עוזרת לכם לחזק את ההמלצות עצמן. כשאתם יודעים מי מפנה אליכם לקוחות מתאימים, תוכלו לשמור על הקשר ולבקש המלצה בזמן הנכון, בלי להפוך כל שיחה לבקשת מכירה. המדריך של HubSpot על הפניות מלקוחות מציע דרכים לעשות זאת כחלק מהקשר עם הלקוח.

איזה ערוץ חדש כדאי לבדוק ראשון?

בחרו ערוץ לפי הדרך שבה הלקוח הבא מחפש את השירות שלכם, ולא לפי המקום שבו המתחרים מעלים הכי הרבה פוסטים. אם אנשים שואלים בגוגל שאלה ברורה לפני רכישה, עמוד שמסביר את הבחירה ופרסום חיפוש עשויים להיות נקודת פתיחה טובה. אם ההחלטה נבנית לאורך זמן על סמך אמון והיכרות, תוכן עקבי יכול לעזור יותר ממודעה אחת.

לפני שמשקיעים בערוץ, בדקו שיש ללקוח לאן להגיע ומה לעשות שם. מאמר שמסביר בעיה יכול להוביל לעמוד שירות ברור ולטופס פנייה; קמפיין בלי המשך כזה יקשה עליכם להבין מה עבד. אם אתם מתלבטים בין אפשרויות, המדריך לבחירת ערוץ שיווק דיגיטלי יכול לעזור לסנן אותן לפי העסק שלכם.

איך בודקים ערוץ חדש בלי לפזר את התקציב?

הגדירו ניסוי מוגבל לשירות אחד, לקהל אחד ולדרך פנייה אחת. לפני ההפעלה רשמו מה המצב הקיים: כמה פניות מתאימות מגיעות מהמלצות, כמה מערוצים אחרים ומה קורה להן אחרי השיחה הראשונה.
כך תוכלו לזהות שינוי אמיתי בהתנהלות העסק, גם אם הערוץ החדש עדיין קטן.

אם אין אצלכם מי שמחבר בין הערוץ, עמודי האתר וצוות המכירות, ניהול השיווק והמדיה של TOMANA נועד לבנות את התהליך הזה ולבדוק מה הוא תורם לעסק. הוא לא מחליף את מערכת היחסים עם הלקוחות שממליצים עליכם; הוא מוסיף לה דרך עבודה מסודרת.

איך יודעים אם המקור החדש מביא לקוחות שמתאימים לעסק?

בדקו את כל הדרך, מהכניסה לעמוד ועד לשיחה עם הלקוח. באתר אפשר לראות מאיזה מקור הגיעו מבקרים ומה עשו, אבל רק רישום מסודר של הפנייה ושל תוצאת השיחה יראה לכם אם הערוץ החדש מביא אנשים שמתאימים לשירות.
לכן שמרו עם כל פנייה את מקור ההגעה ואת העמוד שבו התחילה, ובקשו מצוות המכירות לציין אם היא התקדמה להצעה או לעסקה.

ב־GA4 אפשר לבחון מקורות תנועה ואירועי פנייה, כפי שמסבירה העזרה הרשמית של Google על דוח רכישת לידים. עם זאת, דוח האתר לא מחליף את מה שקורה בשיחה עצמה. אם המקור לא נשמר בטופס או במערכת ניהול הלקוחות, אל תייחסו בדיעבד עסקה לערוץ מסוים רק מפני שמספר הביקורים בו עלה.

אם אתם צריכים לחבר בין הנתונים באתר לבין תוצאות המכירה, המאמר על מעקב פניות מהקליק ועד מכירה מפרט אילו פרטים כדאי לשמור. המטרה כאן פשוטה: לדעת אם הערוץ החדש מוסיף פניות טובות, ולא רק מגדיל גרף בדוח.

מתי מרחיבים את הניסוי ומתי עוצרים?

מרחיבים רק אחרי שרואים פניות שמתאימות לשירות ושצוות המכירות מצליח לקדם. אם מגיעות כניסות ואין פניות, בדקו קודם אם העמוד עונה לשאלה של הלקוח ואם דרך הפנייה ברורה. אם מגיעות פניות אבל הן אינן מתאימות, שנו את המסר או את הקהל לפני שמגדילים תקציב.